来源：保险文化

　　又一地出手整治自保互保

　　 近年以来，多地银保监局接连出手，自保件、互保件不得参与业绩考核和业务竞赛的警戒纷来沓至，已在保险业内流行多年的销售“潜规则”玩不下去了。

　　 继北京、山东、东莞后，又一地发布关于自保件和互保件的管理文件。近日，福建三明市银保监分局发布了《关于加强辖区人身险销售人员自保件和互保件管理的通知》（以下简称《通知》）。

　　 《通知》要求保险机构对自保件和互保件的业绩考核、佣金水平等进行限制，并要求保险机构加强对自保件和互保件的继续率、业务占比等指标的风险监测机制。

　　 对此，业内人士表示，这有利于在一定程度上减少营销人员以业绩考核为目的投保，减少行业乱象。

　　自保件互保件不得参与业绩考核

　　 具体来看看，根据《通知》要求，在佣金方面，保险机构要对自保件和互保件的业绩考核、佣金水平等进行限制，自保件和互保件直接佣金水平不得优于其他客户保单，从源头上抑制不按实际保险需求和经济能力购买自保件和互保件的行为，同时加强保费数据真实性管控，禁止通过即保即退、即买即借、循环投保等方式虚增保费。

　　 在加强系统建设和保证销售人员合法权益方面，《通知》指出，保险机构需完善管控流程，增强对自保件和互保件的甄别能力，确保销售信息真实、完整，加强自保件和互保件销售行为可回溯管理。也要保证购买自保件和互保件的销售人员正常的保险保障需求不受影响，享有犹豫期内撤单、变更或解除保险合同等权利。

　　对于《通知》中限制佣金等要求，某寿险公司资深销售总监表示，这能在一定程度上减少营销人员以业绩考核为目的投保，也能在一定程度上遏制投保套利行为，减少行业乱象。

　　 此外，《通知》还提及了自保件和互保件的继续率、业务占比等指标，要求保险机构完善自保件、互保件的继续率、业务占比等指标的风险监测机制，设定相关监测指标，对出现异动的指标及时进行处理，防范销售人员冲业绩、套激励等非正常行为。

　　 该《通知》自10月1日起，在福建省三明市正式实施，福建银保监局将指导三明银保监分局按照《通知》要求，对继续率指标异常、自保件和互保件投诉较多的保险机构加强监管督导，推动保险机构合规经营与健康发展。

　　为了业绩投保自保件互保件，会带来哪些问题？

　　那么，如果营销人员是为了业绩投保自保件、互保件，会带来哪些问题？

　　据一位业内人士介绍，新人入职第一年或者前半年，如果销售相当数额以上的保单，通过提成+无责底薪+培训费+奖励，大概能获取8000元以上的诱人薪资。但是一般只有自保件，新人才会顺利转正，并获取相应的佣金和津贴，而上级推荐主管也能享受到自保件的间接利益或管理津贴。由此，通过不断增员，新人一入职变成公司客户的现象，成了行业只可意会、不可言传的秘密。保险公司每天开早会，不断洗脑式宣传，代理人只要听话、紧跟、照做就行，实在不懂，还有人提供销售话术，这种销售模式存在的问题，已经越来越明显。

　　代理人购买自家的保险，如果出于正常的保障需求，并没有错。如果一个保险代理人连自家的保险产品都不认同，在和客户沟通中，也很难令人信服。但是，如果购买自家保险的行为不是出于本人意愿，是被强迫购买，也就是说通过即买即卖，即买即借、循环投保虚增保费收入并套取费用，这样的行为所带来的社会危害性极大。

　　“一些代理人为了套利才自购保险，离职的时候同样也会为了利益选择退保。此外，一些代理人在深入行业一段时间后，发现自保件保障优势不足等问题，也会选择退保，保险代理人的权益保护也需要重视。”上述人士如是说。

　　于是，不断有保险公司员工曝光“丑闻”，控诉保险公司强迫员工买保险，如果不买，就不能晋升。据了解到，很多保险新人入职之后，在并没有弄清楚保险是什么的前提下，迫于晋升、考核的压力，他们买下了一份自己也没搞清楚的保险产品。

　　一个代理人在公司干了几个月，找不到客户，因为业绩压力而离职，这会造成什么样的影响呢？上述人士指出，“这是造成当前保险销售市场乱象的一个主要原因，当保险代理人的权益被伤害，风险的隐患就已经埋了下来。”

　　据统计，入职第一年的代理人平均脱落率达到50%以上，个别公司甚至达到了70%以上。专家指出，为了冲业绩，自保件和互保件会出现大量即保即退、即保即借和循环投保等现象，导致保费收入虚增，数据失真且损害被保险人利益。同时，也会给人恶意操作，全额退保以机会，给保险公司带来损失与风险，危害行业发展。

　　如何避免自保件成为自保件套利？

　　自保件没有问题，自保件套利才有问题。自保件套利问题出在公司过度奖励上。因此，避免自保件成为自保件套利，落脚点在规范公司销售奖励方案上。为此，新华保险公司原董事长、中国人寿保险股份公司原总裁万峰在接受相关媒体访谈时曾给出几点建议：

　　1．销售激励方案应该做套利测试

　　对公司制定的阶段性销售奖励方案，应该由相关部门做套利测试，并将套利测试报告作为方案的附件一并上报审批。管理层在审批方案时，也要特别关注是否会出现套利空间。

　　2．明确新人自保件不计入新人津贴

　　招募业务员的目的是做市场销售，而不是做自己的销售。因此，新人津贴业绩考核应该是业务员的市场销售业绩，而不应该包括自保件。这样就可以极大地避免新人津贴成为套利的空间。

　　3．自保件不参加销售激励奖励方案

　　自保件参加销售奖励方案，会成为“一单多利”的载体。例如一个新人，购买自保件，既可以获得佣金、也可以获得新人津贴，还可以获得销售激励方案奖励。一个自保件，成就了套利的三种要素。所以，规定自保件不能参加公司阶段性销售奖励方案，也就避免了可能获得过度奖励。

　　4．对特定产品加以限制

　　保险公司也可以限制一些高佣金产品开展销售激励奖励。如果已经将这些产品的佣金和费用都足额下发了，再搞销售奖励，就容易出现套利或费用超支，出现费差损。

　　5．延期支付奖励

　　还可以采取与新人留存率、13个月继续率挂钩延期支付奖励等方式减少套利机会。

　　6．退保冲减首年保费

　　对承保后不满14个月退保的保单，统计期内未缴纳第二年续期保费的保单，可以100%冲减当期首年保费。这个措施可以避免机构压业务员购买自保件。因为，今年自保件是增加了机构的业绩，但明年退保冲减明年的首年保费，反而退的越多，需要“补齐”的越多，无形中增加了机构明年业务的压力。

　　7．对异常人员和异常业务严格管控

　　对同业引进人员和他们招募的新人要严格甄选、严格管理，确保真人真业务，防范利用虚假人力做自保件、互保件套利，对于团队中出现大量新人集中入司、多次出现单一产品、同档保费、同一客户拆单投保、集中时间段出单、保单贷款等异常情况时，要及时分析原因，发现问题，迅速采取措施予以解决。

　　自保件与自保件套利是两个不同的概念，不能混为一谈。自保件套利是公司阶段性奖励过度造成的后果，是公司“自食其果”的经营行为。只要公司规范管理阶段性销售奖励方案，就能从根本上避免自保件套利。